爱游戏嘉御基金卫哲：医药领域寒冬的出路，是拥抱新通路
嘉御基金卫哲：医药范畴隆冬的前途，是拥抱新通路适才说到电商的比例，听到东阿阿胶秦总说咱们排名很是靠前，占到了百分之十。
作者： 年夜康健派编纂来历： 医谷2018-12-24 14:05:50
适才说到电商的比例，听到东阿阿胶秦总说咱们排名很是靠前，占到了百分之十。但咱们假如看医药之外的范畴，于许多企业，于这儿能成为优异的卒业生，回到十年前，比十年更早的一年，2005年，我也于传统的通路、传统的渠道事情的时辰，跟马云打了个赌。一是需要几多时间，二是增长几多人，三是增长几多投资。我说咱们根据传统百分之三十增加率，我三年翻一番。其时有四十多个店，咱们单店同比另有增加，每一个店放200小我私家，每一个店投资一万万摆布，以是我说5000人2.5亿$投入，三年时间翻一番。赌钱三个月赌注是甚么呢，那时辰都没甚么钱，马云跟我说你假如输了你当真思量一下插手阿里巴巴。我说你输的话我绝对于不思量你插手咱们公司，那就陪我打麻将吧。
三个月后翻了一番，那次，由于淘宝真金白银把工具卖了出去。刚插手阿里巴巴不久，马云喊了个标语，淘宝之后的零售额，咱们十年淘宝的零售额跨越沃尔玛。他像打了鸡血，下台之后我问马云，我说你知道沃尔玛零售几多吗，他说我不知道。你不知道就要逾越人家，他说咱们是差别的植物，咱们是代表进步前辈的出产力。他问我你知道沃尔玛几多吗，我说我固然知道，快要3000亿$，那时辰跟人平易近币的比率是一比八。马云说他人问你你别跟他人说。
我是CFO身世的CEO，CFO做CEO是噩梦。昨天的蚂蚁金服董事长是CFO，张勇本来也是CFO.以是我前次跟马云说我让你噩梦成真了。由于CFO信赖一句话，叫由于科技而信赖，我患上看到这个数字以是我信赖。好的带领者是由于信赖而瞥见。CFO跟CEO的区分就是把这两句话倒过来。以是咱们问本身是由于瞥见而信赖照旧由于信赖而瞥见？
马云之以是是马云，是由于信赖原本的通路存于毛病，信赖新闹事物必然能转变。以是他瞥见了阿里的将来，瞥见了电商，包孕2016年10月之后新零售的将来。他怎么总是瞥见，我怎么总是看不见呢，由于他长患上像外星人，他是英语教员，简称ET.
咱们于零售行业，另外品类梗概是十年前开出的价值。不管是比例也好，信赖不信赖也好，信赖甚么？请勿找风口，也不消找窗口。风口会已往的，此刻冬天来了似乎风很年夜，可是风口似乎未几。此刻失下来的都是猪。窗口呢？放着门不走你跳窗干嘛？成天想窗的人我说你有贼的设法，总想走捷径。可能中国鼎新开放前三十年景功的都是长于掌握时机的人，长于掌握时机，就呈现了风口论以及窗口论。
技能成长到昨天，时机可以说是愈来愈少，可是趋向看患上愈来愈清晰。以是咱们说咱们要信赖的是甚么呢，信赖的是趋向。甚么是趋向？趋向是不成逆的、回不来了。趋向有甚么不确定的？时间。我是生手，梗概谈谈趋向。
第一个趋向，咱们国度医药行业可能不像另外行业拥抱时代，缘故原由是这个行业是个半羁系的行业，医药政策必定昨天相称不完美。但咱们来问本身一个问题，咱们再日后面走会回到原本的政策吗？回到医药彻底不分散？我感觉不会。医药分散的年夜政策标的目的必定是稳定的，速率问题以及政策完善的问题。咱们许多政策是走转头路，可是医药政策不会，这是第一个趋向。
第二个趋向，也是不成逆的，咱们必然要记住最不成逆的一个事就是一个国度的人口布局。我是很早信赖人口布局决议经济布局，这个趋向也是不成逆。许多人可能忘了淘宝是哪年降生，2003年降生的。中国互联网变动是被85后推着走，为何是85后？中国的所有互联网都是于1999年到2000年摆布建立的，第一批互联网公司。你可以理解为2000年前中国险些没有互联网运用，2000年80后二十多岁，将脱离年夜学，以是80后是事情之后才接触互联网，80后是互联网的移平易近，85后2000年头中快要读高中的时辰，后面有七年的时间于黉舍。
以是咱们看腾讯、阿里、淘宝的数据，中国互联网原居民是85后，咱们本来养成非互联网习气许多，我昨天飞机上还看杂志，阁下90后都笑我，我是看杂志、报纸、听播送的人。厥后有了互联网转变已往，咱们办公室90后我问他你去不去超市，他说小时辰跟妈妈去过，长年夜后就没去过。我说你为何不去，他问我你给我一个去超市的理由。这么重的工具买了之后拎归去，你有车，我连男友都没有，谁帮拎？以是昨天去超市是最可怕的。咱们再回到医药行业，为何这个行业慢一点，第一个慢一点的缘故原由是这是一个半羁系行业。第二个慢一点，人口布局没到。甚么人口布局没到，85后遍及身体比力好，用药量比力小，70后、60后用量必定于逐渐晋升。春秋布局决议，以是这是第二个比力慢的缘故原由，每个人群对于医药用药量基本上跟着春秋上升是逐渐增长的。
咱们看昨天85后33岁刚立室。你的产物，出格是有的OTC的产物，假如你针对于二十几岁，你昨天必需卖相很好。你此刻针对于三十多岁的，比例有点低。东阿阿胶春秋拉患上比力年夜，三十多岁还可以吃。假如你卖的是慢性药，占比不会很高，由于中老年人不是互联网原居民。咱们于淘宝的数据，其时最可怕的是甚么叫势不成挡，当你看到85落伍入消费品类成为主力后，一两年时间，过五10、过三十的比例。这被甚么鞭策了呢？被人口布局，咱们列位品牌商，厂商，你问一下你的典型用户春秋段是几多？假如是85后或者者是90后，那你结构新渠道时间未几了。假如你是针对于70后，说真话，咱们这类70后习气也很难转变。
咱们可能照旧去药房比例比力高，以是转变立场是最难的，请勿试图把移平易近习气酿成原居民。中国人第一代移平易近去了美国，此刻咱们阿谁时辰长短常全世界化的人材，五天不吃西餐难熬难过，都长短常国际化的人材，这长短原居民特色。原居民特色，ABC，吃西餐不习气。互联网的原居民，85后、90后你让他回到传统的渠道，也不太可能。
以是第二个趋向，咱们要信赖人口布局。第一个趋向政策不成逆，只管反映比力慢，第二小我私家口布局急也不行，但你甚么都不做，也会发生。2009年，腾讯一两万人的时辰，咱们一年的利润比不上腾讯一个季度的。我说咱们像是卖面粉的，他们像卖白粉的。马云说你们别急，85后还于腾讯玩游戏。他说咱们挖了个坑，就等他们落下来，2014年阿里第一次跨越腾讯，那一年85后正好30岁，成为消费支流。有的时辰你就患上等，做好结构就能够。
第三个趋向，技能的趋向也不成逆。技能趋向我不想昨天于这儿扯一些跟各人比力远的工具。AI不扯，我说了你们也没啥感触感染，甚么技能呢？很是简朴。咱们口袋里的手机，挪动互联网。PC互联网以及挪动互联网最年夜的转变是甚么？PC互联网时代有个特色叫人机分散。人以及电脑这个呆板是分散的，你于阛阓必然不于电脑前，你于电脑前必然不于阛阓。以是那时辰电商以及传统零售是绝对于对于立的。此刻挪动互联网之后，天天发卖曲线平了许多，地铁也能够买工具。人机合一了，这个技能趋向已经经实现了，也不成逆了。
那这个回到咱们的任何消费品，包孕回到咱们的医药行业，是个很是年夜的转变。本来咱们传统的门店，说有人流但做不到留人。此人出去咱们就掉联了，咱们说你回家上彀于电脑注册会员吧，好，没问题。回家就忘了，由于人机分散，患上回家才气做这个工具。而昨天任何一个门店就能够，消费者以及客户昨天早就实现人机合一。对于任何医疗的问题，你万万别忽悠他，你一个店里的配药师一说他就知道你说患上对于不合错误。之前患上回家去查。第二小我私家机合一表现于哪儿？列位员工身上。实在之前员工也是人机分散。有的公司有成千个、上万个医药代表，昔时都患上配电脑吧？造访客户的时辰都是人机分散了吧。那你于别人机合一的时辰你做了甚么？有无于手机内里做事情。第三个年夜事技能趋向不成逆，不会回到PC互联网。有个手机于口袋里，店员是如许，消费者是如许，缭绕这个工作做结构必定是趋向，只不外是时间问题，趋向不成逆。
咱们来看看行业存于甚么问题。
虽然我从来没有投一个新药开发，这真不懂，咱们看连锁药房，感觉都是连锁，做药的挺辛劳。咱们看三个效率指标，医药行业都是低的，坪效，咱们看到的连锁药房基本上是微利或者者吃亏。2000一年一平米，已经经算行业中比力优异的，150平米药店300万，是否是于你们行业中相称优异。另外零售行业，三万五万坪效的年夜会，但药没措施。两万是优异的，一万之内的都有。以是第一个问题，坪效有问题。
第二个问题人效，品牌商，厂商，你们的人效也不怎么样。人均业务额也挺可悲的，店内，咱们是相对于专业的吧，配药师一配，成本也比力高，人效也高。咱们是比过，我此刻做投资，我没有年夜的情怀说必然要投药店。我投药店为何不投便当店？咱们会比力。这一比力就发明，人效坪效都不行。第三个，库存周转率，另外行业一年六次及格吧？十二次的也有，咱们医药哪位看到过一年周转六到十二次的连锁门店 ？我没见过。两次？三次？四次？
以是这三个很要害的零售指标，咱们这个行业终年都是掉队许多零售行业。可是你想，把一个店面租给你的人，不会由于你这些效率低把房钱降低。以是咱们很可怜，拿着店面要跟高效率的行业竞争。咱们看了中国险些所有的连锁药房，利润率不吸惹人。以是咱们这个行业面对伟大的效率晋升的问题。经济情势将来几年不会很好，以是对于列位厂商来讲，之前咱们有的品牌商的毛利、增加还不错，你跟他谈效率没有觉得，横竖我一年增加百分之三五十。将来咱们做蛋糕的威力，增量不会像之前那末好，进入存量经济，存量经济拼的焦点是效率。
任何好的模式，不管是做创业照旧CEO照旧投资，甚么是好的贸易模式，通常对于用户体验不克不及年夜幅度提高的不是好贸易模式，另有一个，通常对于企业谋划效率不克不及年夜幅度提高的也不是好的贸易模式。好比说同享单车，用户体验好欠好？不克不及说欠好，欠好没有这么多人骑。有这么多人骑申明用户体验好，为何做不下去？效率。你看到许多人骑单车，你看到了更多单车没有人齐，你看到了是这个单车地铁口骑到办公楼，办公楼没有人回地铁口。如许的运营成本带来的效率低下，以是同享单车不是被用户丢弃 ，是被本钱丢弃 .
为何？其实效率举行不下去。回到近似像111集团如许的平台公司，必定一方面就是要提高用户的体验。用户体验是甚么呢？咱们做传统零售四个字，我以为有了互联网、新零售、新通路这四个字照旧稳定的。多快好省，以是我很是赞成适才一名佳宾说的，四个字是否是都要做好？差别的品类 ，四个字的重点是纷歧样的。以至于医药傍边，四个字优先级也纷歧样。有的时辰比如省主要，买衣服但愿自制，有点瑕疵敷衍一下，我一直不以为药自制就多吃两颗。可是不克不及否定于某些品类，好比说慢性病，确凿帮他省钱也不错。多也不是好的选择，你说有25个伤风药，他还问你哪一个药快，有的药对于送的快烦懑要求很高，有的药准时到就行。不见患上一小时送到，以是有时辰咱们进入一些误区，感觉药必然很快。
我小我私家以为不是如许，有的药快很主要，有的药准时就能够了。以是比力成心思的是各人看到互联网巨头投线下药店，线下药店成为了喷鼻饽饽。从亚马逊最先，我常常说你看电商投资甚么，就证实只做线上也做欠好。好比说生鲜，亚马逊第一个脱手，买了美国无机食物最年夜连锁店，它去投资就证实我做欠好，必需线上线下游动，阿里有盒马鲜生。
基本上药这个特色，真的不克不及彻底抛却线下。后面焦点照旧要分品类，咱们要健忘模式谁优谁劣，咱们要回到消费者模式。消费者，你的药真的是但愿他于门店照旧线上买？有的可能第一次需要征询，复购不需要征询。以是成立于消费者模式提供线上或者者线下组合是最佳的。包孕常识办事，哪些常识办事最佳现场解答，哪些最佳是线上解答。请勿纠结模式，模式乐成必然是用户起首承认，第二个是效率自己提高。
效率提高跟技能有关，可是别的一个事很主要，跟数占有关。适才讲到咱们的周转率为何这么慢。由于你于猜这个药房将来一个月两个月这个病人吃甚么药。咱们回到互联网有的行业，此刻空口说年夜数据，年夜数据也有的是虚的。咱们常常说淘宝很早建模子，建用户模子，昨天叫AI，说我知道你要甚么，以至我比你本身更懂本身。我跟他说最难建的模子是服装品牌、化妆品，有的人说由于你买了牛崽裤我就保举牛崽裤，有的人说由于你牛崽裤耐穿，一年也请勿推牛崽裤。女人的心最难猜，买了这个牌子口红配甚么面霜不知道。可是有的行业出格好建，医药行业，我经由过程你部门举动梗概知道你的身体状态。母婴行业也同样，10月妊娠不出年夜问题正常就生下来了，生下来之后3个月就是100天，婴儿该换甚么尿布、增长甚么辅食，很轻易建模子。
别的一个很是轻易建模子的是医药，为何建模子很主要？建模子就不消猜，传统零售是猜的模式，你去年吃的药本年必然吃吗？不见患上。汗青数据禁绝，只要成立于用户小我私家模子的数据才是准的。以是医药行业是最无机会用数据建模子的。那谁无机会建模子？不是各年夜医药企业，你看到的不完备，你只知道叶酸是吃了几多、阿胶吃了几多。以是为何要建平台，按照差别品类对于单一用户的数据孕育发生模子，帮忙各人分享模子，不消猜。
这是讲咱们这个行业效率的问题，和怎样拥抱平台。和像111集团如许的平台昨天对于各人来讲是新渠道，或者者渠道之一，那咱们就想哪些渠道可以或许申明年还能翻一番，我据说来岁111集团2B、2C还要翻番。年夜部门的行业能不负增加就不错。传统的渠道没有堆集数据没措施帮忙你成立模子，111集团连续谋划后不管对于B照旧C都能尽快完美数据模子。
我末了想说，有无行业垂直电商这么一说。我小我私家以为许多的垂直电商是伪命题。曾经经呈现过许多垂直 ，好比说聚美化妆品，乐峰化妆品，都没了。母婴类贝贝，不增加。包孕蘑菇街，叫垂直。电商许多品类不可立。我不是由于于111集团年夜会的现场如许说，我坚信医药存于垂直品类或者者垂直新通路，感激这个行业半羁系，感激这个产物是需要患者教诲。你不会问店员是适口可乐好喝照旧百事可乐好喝，你买药照旧会问哪一个更好。这就是咱们说征询的气力、教诲的气����Ϸapp力，于这个垂直品类是需要的，年夜部门消费品是不需要的。于一个需要办事、需要教诲、需要常识、需要征询的行业，才气存于垂直新通路的可能性。
以是咱们坚信这个范畴会有垂直电商、垂直新通路，不会是京东以及阿里如许的综合平台。像沃尔玛其时覆灭许多品类 ，把垂直电商覆灭失了，这是一个有须要前提持久存于的垂直范畴。以是我是列位的话，我会于经济冬天到来的时辰问本身一个问题，我冬天跟谁于一路，是跟一个冬天不怕冷的人、身体好的人、效率高的人于一路，照旧对于原本的系统渠道过度依靠的人？我信赖昨天各人来到现场，必然对于这个趋向有必然的熟悉，我也想经由过程适才的分享让各人请勿以为跟111集团的互助是某一个风口、窗口，而是趋向，是不成逆趋向。也信赖最早拥抱新通路的人不只冬天能活过来，比及冬天之后，春季、炎天、秋日是所有人的收成季候。
医药范畴阿里巴巴医疗行业厂商
存眷年夜康健Pai官方微信：djkpai咱们将按期推送医健科技财产最新资讯
最新快讯
医健资讯 | 官宣！新任国度医保局局长宣布1天前
/爱游戏